Так, лидер может создать специализированные группы торгового персонала, чтобы рассматривать уникаль

Так, лидер может создать специализированные группы торгового персонала, чтобы рассматривать уникальные проблемы разных груш: потребителей. Или он может предложить разным типам покупателей разные дополнительные услуги, или адаптировать деятельность по продвижению товара на рынок к особенностям разных сегментов. Так, предприятия исполнительных видов искусства часто рекламируют сниженные цены на билеты, транспортные услуги н другие приманки, чтобы привлечь пожилых людей и студентов на дневные спектакли Стратегия стягивания обороны или стратегического отхода На некоторых сильно фрагментироваиных рынках лидер может быть не способен защитить себя в достаточной мере во всех сегментах. Это особенно вероятно, когда недавно появившиеся конкуренты имеют больше ресурсов, чем лидер. В таком случае фирма, возможно, должна сократить или свернуть свою деятельность в некоторых сегментах, чтобы сфокусироваться на областях, где она имеет наибольшие относительные преимущества или которые имеют наибольший потенциал для будущего роста. Некоторые очень крупные фирмы даже могут решить, что определенные сегменты недостаточно прибыльны, чтобы продолжать заниматься ими. Например, IBM сделала попытку захватить нижний ценовой сегмент рынка домашних персональных компьютеров для развлечений, представив персональные компьютеры специальной модели. Но в конце концов фирма отказалась от этих попыток, сосредоточившись на более прибыльных сегментах потребителей, использующих компьютеры для работы и обучения. СТРАТЕГИИ РОСТА РЫНОЧНОЙ ДОЛИ ДЛЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЕЙ Маркетинговые задачи последователей Не все фирмы, проникшие на растущий товарный рынок, питают иллюзии относительно того, чтобы со временем обогнать лидера и захватить господствующую долю на рынке. Некоторые конкуренты, особенно с ограниченными ресурсами и деловыми способностями, просто могут стремиться создать небольшой, но прибыльный бизнес внутри специализированного сегмента более крупного рынка, который не заметили более ранние участники рынка, как с большим успехом сделала Vans в сегменте скейтбординга на рынке спортивной обуви. Как мы видели, этот вид нишевай стратегии является одним нз нескольких вариантов выхода на рынок, которому с приемлемой степенью успеха могут следовать небольшие фирмы, последними проникшие на рынок. Если фирме удалось создать прибыльный бизнес в мелком сегменте, в то же время избегая прямого столкновения с более крупными конкурен гами, она, вероятно, сможет' выдержать период встряски в конце стадии роста и оставаться прибыльной в течение всей стадии зрелости, Многие последователи, особенно более крупные фирмы, входящие на товарный рынок вскоре после новатора, имеют более грандиозные цели. Они часто стремя гея вытеснить лидера тын по крайней мере стать мощным конкурентом на всем рынке. Таким образом, их основная маркетинговая цель состоит в том, чтобы достичь роста доли рынка, н размер прироста относительной доли, которую стремятся получить такие претенденты, обычно значителен. Например, хотя Cisco System* имеет доминирующую80%-ную долю иа рынке маршрутизаторов, которые направляют информацию в нужные места в Интернете, она позже дру-nix проникла на рынок систем коммутации, используемых телефонными компаниями для прямой передачи речи В 1999 г. работы уфа